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借助阿里巴巴、展會等線上線下渠道，尼羅河機(jī)械成功開拓非洲市場。2015年在蘇丹成立海外倉，2019年在肯尼亞建廠并投入生產(chǎn)。通過線上宣傳，尼羅河公司積累了豐富的客戶資源，而通過線下的展會面對面洽談，進(jìn)一步加深了彼此間的信任，終于在持續(xù)的跟進(jìn)中，尼羅河公司逐步將這些客戶轉(zhuǎn)化成了買家。

中國日報、網(wǎng)易新聞、環(huán)球網(wǎng)、中國經(jīng)濟(jì)新聞網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、電商報、消費(fèi)日報、信陽日報、大河新鄉(xiāng)網(wǎng)等集體發(fā)聲。

原文報道如下：

隨著“一帶一路”倡議推進(jìn)，鐵路、公路、機(jī)場、港口、水電等工程正在中亞、東南亞、非洲等國家和地區(qū)破土崛起。但你能想象嗎，在這些項目建設(shè)時，可能都有來自河南的礦山機(jī)械隆隆運(yùn)行，篩分洗選、將石料制砂，為項目穩(wěn)定推進(jìn)提供保障。
 
公開資料顯示，河南鄭州是國內(nèi)礦山機(jī)械的重要集中區(qū)域，超過500家工廠和貿(mào)易公司，支撐著國內(nèi)外大大小小的基建項目。近年來，這些企業(yè)紛紛在“一帶一路”倡議下走出國門，河南也逐漸成為面向第三世界國家出口礦山機(jī)械的大省。
 
內(nèi)貿(mào)危機(jī)激發(fā)外貿(mào)機(jī)遇
 
事實(shí)上，河南礦山機(jī)械“走出去”，還與內(nèi)貿(mào)市場危機(jī)息息相關(guān)。過去很長一段時間里，中國經(jīng)濟(jì)高速增長，基建項目遍地開花，帶動了國家工業(yè)體系整體崛起，在河南催生了礦山機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶集群。但是，近年來隨著國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)的日漸完善，以及國家對環(huán)境污染的關(guān)注和重視，礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展的諸多限制日漸凸顯。
 
已在河南當(dāng)?shù)貜氖逻^十余年礦山機(jī)械的行業(yè)人士對記者分析，河南礦山機(jī)械在過去十多年里，技術(shù)上沒有顯著的改進(jìn)，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，很多小型工廠為了生存，只能靠壓低產(chǎn)品價格來應(yīng)對激烈的市場競爭，導(dǎo)致行業(yè)利潤逐年下滑。
 
面對這樣的現(xiàn)狀，有的企業(yè)選擇在產(chǎn)品端突圍，開發(fā)更具技術(shù)含量，符合環(huán)保趨勢的新產(chǎn)品。有的企業(yè)則把生存下去的希望寄托到了海外市場。
 
據(jù)阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)顯示，隨著“一帶一路”倡議深入推進(jìn)，海外機(jī)遇凸顯。平臺上的礦山機(jī)械買家主要來自于印尼，印度，俄羅斯，巴西，秘魯，菲律賓等國家，尤其是印尼，俄羅斯和巴西礦產(chǎn)資源豐富，投資需求旺盛，市場需求增幅遙遙領(lǐng)先。
 
線上平臺引領(lǐng)企業(yè)出海掘金
 
歷史可追溯至1987年的河南尼羅河機(jī)械設(shè)備有限公司（下稱尼羅河機(jī)械）是河南礦山機(jī)械行業(yè)布局海外市場的勇于嘗試者。總經(jīng)理李華麗告訴記者：“行業(yè)里，我們應(yīng)該是最早設(shè)立海外倉的企業(yè)”。2015年，尼羅河機(jī)械在蘇丹設(shè)立海外倉，并于2019年在肯尼亞設(shè)立海外工廠。
   
成為行業(yè)的先行者，大膽投入非洲市場，與尼羅河機(jī)械對線上平臺的運(yùn)用息息相關(guān)。據(jù)介紹，尼羅河機(jī)械的前身，是李華麗父親創(chuàng)辦的作坊式礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)。從2013年開始涉足進(jìn)出口貿(mào)易，到推動父親創(chuàng)建的工廠重新定位，向規(guī)范化、專業(yè)化邁進(jìn)。李華麗感嘆道：“老一輩過去總覺得企業(yè)只要做好內(nèi)功，產(chǎn)品就不愁銷路，但是培育市場也是很重要的”。
 
培育市場需要大量的投入，其中重要的一步就是選擇目標(biāo)市場，這決定了企業(yè)整體的經(jīng)營方向。而李華麗做決策的重要抓手，就是線上平臺。
 
早在2014年，李華麗就參與了阿里巴巴國際站的育商活動，通過阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)和海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)對比分析，她發(fā)現(xiàn)非洲是潛力巨大的市場。為了搶占這個市場，李華麗考察了當(dāng)?shù)乜蛻舻牟少徚?xí)慣，“他們只有看到才會相信。”也因此，李華麗推動尼羅河機(jī)械在蘇丹設(shè)立海外倉，對標(biāo)當(dāng)?shù)夭少徚?xí)慣進(jìn)行生產(chǎn)鋪貨。
 
意外的是，2016年，面向蘇丹的服務(wù)團(tuán)隊尚未建立完善，尼羅河機(jī)械在當(dāng)?shù)劁N售的一批產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。接到部分客戶的反饋后，李華麗立即做出決定：把問題產(chǎn)品全部召回，從國內(nèi)工廠為客戶免費(fèi)補(bǔ)貨，并派遣技術(shù)工程師前往蘇丹駐場解決問題。在過去，這是難以想象的選擇。因?yàn)榈V山機(jī)械這樣的重貨一旦售到海外，概不退換，企業(yè)也難以承受來回運(yùn)輸?shù)膿p失。而當(dāng)尼羅河機(jī)械的工程師趕到蘇丹當(dāng)?shù)氐V區(qū)處理問題的時候，很多客戶都還沒發(fā)現(xiàn)問題。
 
來自中國的工程師就這樣出現(xiàn)在他們眼前，讓他們看到了中國制造的誠信與用心。有客戶開玩笑說，以后愿意從尼羅河機(jī)械購買一切中國產(chǎn)品，“哪怕不是你們生產(chǎn)的。”接下來，尼羅河機(jī)械蘇丹工廠投產(chǎn)第一年銷售額就達(dá)到了3000萬元，一舉打開了當(dāng)?shù)厥袌觥?br />  
借力線上平臺數(shù)據(jù)挖掘市場商機(jī)，讓李華麗對于線上平臺有了新的認(rèn)識。她認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)梳理好內(nèi)部系統(tǒng)，就能借力線上平臺實(shí)現(xiàn)很多價值。2016年，尼羅河機(jī)械正式入駐阿里巴巴國際站，同時開設(shè)兩個金品誠企平臺。“線上平臺在目標(biāo)市場的知名度我們很看重，阿里巴巴在國際上認(rèn)可度很高”，李華麗表示，阿里巴巴國際站是尼羅河機(jī)械重要的機(jī)會窗口。
   
把握機(jī)會窗口打造品牌
 
完成線上線下布局的尼羅河機(jī)械，至今年出口額已經(jīng)超過1億元，其中90%來自蘇丹、肯尼亞、烏干達(dá)等“一帶一路”國家。但高速增長背后，新課題也隨之而來。當(dāng)越來越多企業(yè)借力線上平臺走向海外，內(nèi)貿(mào)市場的限制是否會在海外市場重演？有觀點(diǎn)表示，想要獲得長線增長，河南礦山機(jī)械企業(yè)必須建立長期的核心競爭力，打造國外市場認(rèn)可的品牌。
 
打造品牌的重要立足點(diǎn)之一，是儲備屬于企業(yè)的信用資產(chǎn)。多位行業(yè)從業(yè)者表示，無論是在國內(nèi)還是國外市場，誠信對于礦山機(jī)械企業(yè)而言越來越重要。但是，礦山機(jī)械企業(yè)一直都在線上獲取商機(jī)，在線下完成業(yè)務(wù)，海外買家無法了解企業(yè)真實(shí)的成交記錄。積累信用數(shù)據(jù)并展示給買家是礦山機(jī)械企業(yè)都缺失的一環(huán)，成為了礦山機(jī)械企業(yè)在海外把品牌做大做強(qiáng)的掣肘。
 
尼羅河機(jī)械也遇到了同樣的情況。入駐阿里巴巴國際站后，尼羅河機(jī)械的線上運(yùn)營團(tuán)隊并不重視信保數(shù)據(jù)沉淀。一次，李華麗到目標(biāo)市場之一的南美洲拜訪客戶。她本以為經(jīng)過前期的溝通和對合同文本的認(rèn)可，已經(jīng)萬事俱備。沒有想到的是，這位客戶提出，要走阿里巴巴國際站信保付款，還開玩笑說：“阿里巴巴信保付款，我還能點(diǎn)評，你對我不好的話，要小心一點(diǎn)。”李華麗很是震驚，沒有想到信保訂單的認(rèn)知度已經(jīng)覆蓋到了南美洲。雙方達(dá)成交易之后，客戶陸續(xù)用不同的銀行卡付款，但每一筆都要走信保，非常執(zhí)著。
 
“我們一直在搭建我們公司內(nèi)部的信用體系，以此來獲得客戶的信任、建立我們的品牌。但是當(dāng)我們無法給客戶帶來信任感，就需要第三方來給客戶信任感，剛好阿里巴巴能做這件事，為什么不配合呢？”經(jīng)過客戶的“震撼教育”，了解到阿里巴巴國際站的信保數(shù)據(jù)積累，以及和買家反饋強(qiáng)相關(guān)的信用等級體系能夠?yàn)槠髽I(yè)彌補(bǔ)短板，李華麗轉(zhuǎn)變了觀念。
 
李華麗發(fā)現(xiàn)，有平臺背書的力量，尼羅河機(jī)械在阿里巴巴國際站的成交率達(dá)到了5%，而行業(yè)普遍的成交率僅為1%~2%。李華麗告訴記者：“制造業(yè)本身是我們的優(yōu)勢，未來希望能把我們的優(yōu)勢利用好的前提下，通過阿里巴巴國際站獲得更多機(jī)會，不斷開拓創(chuàng)新，才不會被這么大的競爭力擊垮，不然往前走很難。如果有機(jī)會大家抱團(tuán)成長，也是很開心的事情。”
 
阿里巴巴國際站小二告訴記者，為了助力企業(yè)全面打造面向海外市場的競爭力，平臺針對企業(yè)電商意識薄弱、電商運(yùn)營能力不足的問題，為河南礦山機(jī)械行業(yè)打造了針對性的培訓(xùn)體系，積極帶領(lǐng)商家走出鄭州，與沿海電商發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)交流，同時為礦山機(jī)械行業(yè)搭建流量資源場景和實(shí)戰(zhàn)練兵場，助力企業(yè)把中國設(shè)備輸送到全球。